途牛高管解读财报 规模提升后将加强盈利能力

腾讯科技讯 北京时间8月23日晚间消息，途牛(Nasdaq:TOUR)今日公布了截至6月30日的2016财年第二季度财报。净营收为人民币24亿元(约合3.666亿美元)，同比增长55.6%。净亏损人民币7.669亿元(约合1.154亿美元)，而上年同期净亏损人民币2.462亿元。基于非美国通用会计准则，净亏损人民币7.086亿元(约合1.066亿美元)，而上年同期净亏损人民币2.336亿元。

财报发布后，途牛旅游联合创始人、董事长及首席执行官于敦德，联合创始人、总裁及首席运营官严海锋，首席财务官杨嘉宏等高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点并回答分析师会议。

以下为分析师问答环节主要内容：

分析师：首先我想了解一下公司给出的第三季度的业绩指引的组成部分和各自的增长情况，以及各部分业务主要受哪些因素的影响。

第一，本季度公司的机票和酒店的Take Rate（指平台从其一定的交易额中获得的收益的比例）大概是多少？

杨嘉宏：我们给出的第三季度的业绩指引预测收入同比增长是30%到35%，但这是依据US GAAP（美国通用会计准则）计算的。至于每块业务的增长情况，休闲度假业务中的自由行和跟团游业务目前的趋势是，，基本上我们预测的整体收入增长率也是跟团游业务的增长率，而自由行业务的增长率要高于公司收入的整体增长率，其他收入中，特别是与旅游相关的产品，比如机票、酒店预订、度假的增长率保持在三位数。

大家可能想知道为何我们的业绩指引没有过去的高，预测的收入增长率最主要是反应了跟团游业务的增长率，但是自由行以及与旅游相关的机票、酒店和度假业务的增长率都很高，这也是我们这个季度公布旅游相关业务的总交易的原因。

Take Rate方面，机票业务，包含航空险业务的收入在内，我们的收益率是2%到3%，酒店预订业务的佣金率大约是7%，未来的话，随着我们的继续扩张，酒店预订的佣金率可能会上升。

分析师：可否从交易总额的角度来解释一下第三季度的业绩指引？

杨嘉宏：是的，跟团游业务的交易总额的增长跟公司总体预测的增长率差不多，自由行的交易总额的增长率将会高于公司整体水平，与旅游相关的业务的交易额的增长率将至少达到三位数。

德意志银行分析师：可否介绍一下下个季度以及明年公司的利润率的发展趋势？尤其是公司开始拓展酒店预订和机票预订业务的情况下，新业务大概需要多大规模的投资？对公司整体的利润率会有什么影响？公司原先的核心业务的利润率又是什么发展趋势？

于敦德：下半年我们的打包的旅游度假业务的毛利润率会稳步提升，在过去很长的一段时间内，我们一直保持在比较有竞争力的价格水平，也维持了非常高速的增长，现在我们希望一方面还可以继续保持比较高速的增长，另一方面也去加强公司的盈利能力。

接下来，伴随着公司建立了一定的规模优势之后，我们也将逐步提升毛利润率的水平。

严海锋：酒店机票业务我补充一下，酒店业务目前主要是通过第三方平台的模式，把市场上大部分的酒店供应商接入进来，所以现在增长的速度非常快，未来酒店业务毛利率的提升还是将主要依靠公司接入更多与核心业务有协同效应的度假相关的酒店，这是在酒店预订业务中毛利润率比较高的，而且途牛的客户在这个领域进行的预订也比较多。

德意志银行分析师：那么运营利润率的情况呢？

杨嘉宏：我们在财报里提到了，第二季度公司产生了比较大的亏损，公司在过去两年里都在投资推广途牛的品牌，我们相信是时候利用公司的品牌了，而且今年下半年我们也开始采取了一些成本控制方面的措施，我们将努力提升公司的毛利率，同时降低运营费用占公司收入的比例，未来公司亏损额度占总收入的比例肯定会降低。

中金分析师：如果我的计算没错的话，从去年第三季度起，公司休闲度假业务中，自由行业务交易额占比相对于团体游业务的占比是在提升的，但是到今年第二季度占比却由39%下降到了35%，这是什么原因？下个季度以及长期来看的话自由行业务占比会是什么趋势？你们第三季度的业绩指引中对于自由行业务占比的规划是怎样的？会有所提升吗比如把目标设立成40%？

第二，你们刚才提到酒店业务的现在的佣金率7%，那么这个是毛佣金率还是净佣金率？

杨嘉宏：酒店业务的7%是指毛佣金率。

实际上整体来看我们的自由行业务占比还是在持续提升的，之所以二季度占比有所下降，是因为季节性的原因，通常，每年第一季度，自由行旅游占比会提升。整体来看，自由行业务的增长率是高于跟团游的，未来预计这个趋势将保持下去。我们现在非常重视酒店、交通票务预订业务的发展，希望可以帮助自由行业务取得更快地增长。

我们在旅游目的地方面提供的产品也更多了，比如很多用户可能自己买机票到这些目的地，然后再购买我们的三日游、五日游产品，比如我们在昆明和云南的服务。这类的旅游产品现在非常受欢迎，我们有很多这样的基于目的地的产品，预计这个加速增长的趋势会持续下去。

中金分析师：那么预计第三季度公司来自自由行业务的交易额贡献占比会是多少？

杨嘉宏：这个季度其占比大约是33%、34%，第三季度的话还要看情况，团队旅游中最大的目的地之一欧洲，由于不断的恐怖袭击事件，使得我们的欧洲团队游业务受到了负面影响，如果未来欧洲能够平安无事的话，这部分业务可能会逐渐得到恢复，贡献占比也会提高。

所以，整体来看现在是自由行业务增长更快，但是团队游业务中如果欧洲部分能够得到恢复，其贡献占比也会相应提升。

中金分析师：那么你们现在给出的第三季度业绩指引是如何考虑的？

杨嘉宏：我们做业绩指引时候的假设是欧洲业务第三季度不会有所恢复。

摩根士丹利分析师：我的问题是关于公司的酒店和机票业务的，第二季度这方面增长很快，那么可否介绍一下二季度在公司平台进行酒店或机票预订的用户中，有多大比例是原本在途牛购买过休闲旅游产品的用户？

第二季度我们整体的交易额中大约有45.3%是来自老客户，在机票酒店预订业务中来自老客户的比例应该也差不多，但是会稍高一些。我们并没有对酒店和机票预订业务进行大规模的推广投放，所以大部分的用户还是途牛的老用户。

摩根士丹利分析师：组团游业务的ARPU（平均每用户收入）与过去几个季度相比有所下降，其原因是什么？是因为你们降价清库存导致的吗？

杨嘉宏：我们并没有降价，ARPU下降的原因有几点，一是欧洲业务占比在下降，而欧洲业务的客单价在组团游业务中是比较高的，原本计划去欧洲的用户可能会选择客单价更低的旅游目的地；第二，而且现在的一个趋势是用户自己买机票飞到旅行目的地，然后再购买我们基于目的地当地的几日游的产品，这样的产品由于不包含机票的费用，所以客单价也比较低；此外公司的总用户数的增长也更快，这都是跟团游业务的ARPU下降的原因。

摩根士丹利分析师：你们提到酒店业务7%是指的毛佣金率，那么减去向用户发放的优惠券等之后的净佣金率是多少？其次，可否介绍一下酒店业务中来自四五星酒店的销售占比是多少？国外酒店的销售占比是多少？酒店预订的均价是多少？

杨嘉宏：实际上我们并没有用发放优惠券的方式进行促销，所以基本上净佣金率也差不多。

我们的酒店预订中大部分都是高端酒店，所以均价相比同行也比较高，均价基本上是400-500元一晚。

严海锋：我们的酒店预订中大约有40%-50%都是四星、五星酒店。海外酒店预订间/夜数大概占总酒店预订数的10%左右。

瑞士信贷分析师：你们提到了将采取一些成本控制的措施提升毛利率，你们之前提到的公司实现盈亏平衡的目标是明年下半年，那么现在的预期是怎样的？

第三，你们刚刚宣布了1.5亿美元的股票回购计划，这是一笔不小的现金，那么可否介绍一下公司接下来的现金流的趋势？

杨嘉宏：这是我们第一次谈到采取措施控制成本，过去我们一直在取得快速增长，但同时运营费用也增长了很多，我们觉得是时候利用一下公司在区域扩张、品牌推广、品类扩张方面进行的投资获取的成果了，所以接下来两年我们会进行一些成本控制，提升运营的效率，特别是今年第四季度和明年大家会看到我们在亏损方面显著地收窄。

今天我们宣布了1.5亿美元的股票回购计划，说明我们对于采取成本控制之后的公司现金流的情况非常有信心。

86 Research分析师：我的问题是关于欧洲市场的，尽管你们在做第三季度业绩指引时候假设欧洲业务不会有起色，那么目前你们有没有看到任何欧洲业务会得到恢复的迹象？欧洲恐怖袭击事件的影响会持续一整年吗？还是说仅会持续两个季度？现在你们观察到的对于十一国庆假期的预订情况是怎样的？会向往年那样强劲吗？

第四，酒店和机票预订业务目前的利润率是怎样的？预计酒店和机票业务预订达到什么样的规模才能取得盈利？长期来看你们对于这两大业务的利润率的目标是什么？

于敦德：欧洲市场目前还没有看到会恢复到以前正常情况的迹象，估计要到明年才能进一步的判断，短期内我们没有看到恢复的迹象。

十一假期的预订现在刚刚开始，还有大约一个月的时间，还没进入到预订的周期和高峰，所以目前的数据我们觉得还无法做一个有效的指引，要等下次电话会议才能介绍。

严海锋：酒店预订业务我们现在是做开放平台，所以现在佣金率大约是在7%到8%，基本符合行业的平均数字，酒店业务开放平台做到一定程度后，我们希望可以做一些直采，主要直采的酒店也会从高星级的开始，这和我们度假业务、自助游的用户需求也是比较匹配的。

现在机票预订业务的佣金率差不多是2%到3%，机票预订因为本身就是一个非常标准化的产品，所以未来主要还是会在服务方面多做挖掘，会在头等舱和商务舱用户方面重点发力，当然还包括海外航线这块。

86 Research分析师：机票业务这块由于从十月一号航空公司的佣金政策改变了，那么公司2%到3%的佣金率是否还能保持下去？另外酒店和机票预订业务方面海外的占比是怎样的？

严海锋：十月一号新的政策执行之后，初期对我们会有一定的影响，但是我们觉得长期来看对整个行业的秩序是有好处的，现在看起来问题不大。酒店预订方面我们的预付和现付都有。

海外酒店业务我们今年也是刚刚上线，发展非常快，现在的占比大约是10%左右，如果再加上港澳台的话占比可能在20%左右。

麦格理证券分析师：你们介绍了酒店和机票业务中海外部分的占比，那么对于公司整体的交易总额和收入方面，海外部分的占比各是多少？

严海锋：公司整体的交易额中有65%来自出境相关的业务，35%是境内业务。收入方面的占比也很类似。

麦格理证券分析师：航空公司政策改变之后，要求所有的代理票都下架，线上渠道和大的代理如果想要继续卖票的话需要申请直营牌照，那么你们获得直营牌照的是所以的航空公司还是只有海南航空和首都航空？

严海锋：我们现在基本上都有，现在很多家都已经在途牛网上开了他们的官方直营店。

麦格理证券分析师：那么你们的机票预订规模中来自投资方海南航空的占比和其他三大航空公司的占比各是多少？

杨嘉宏：大家都知道中国这四大航空公司的市场份额是多少，在我们的平台上，海南航空的销售占比最高，其他三家的占比与他们在中国市场的整体市场份额类似。